LATEN ZIEN IS LATEN KOPEN

Vernieuwde toonzaal levert Van Hoyweghen-De Ridder meerverkoop op

Een volledige remodeling van de toonzaal leverde Van Hoyweghen-De Ridder (Dendermonde) vrijwel onmiddellijk resultaat op: artikelen die de zaak al jarenlang in huis had, gaan nu veel vlotter de deur uit dan voorheen. “Het kookgedeelte is de laatste tien jaar enorm gedifferentieerd; we verkopen nu heel wat artikelen die we tien jaar geleden nog niet in huis hadden. Maar je moet ze ook laten zien. In deze branche blijven het visuele en het tastbare enorm belangrijk.“

UPGRADE VOOR KOOKAFDELING

Van Hoyweghen-De Ridder verkoopt artikelen voor de gedekte tafel, voor de keuken en decoratie. “De kookafdeling was aan een upgrade toe“, vertelt Piet Van Hoyweghen. “Qua verkoop zijn dat de laatste tien jaar de best lopende vierkante meters. De keukenaccessoires zijn de afgelopen jaren sterk gegroeid en gedifferentieerd. We zien dat mannen ook graag gaan koken; zij willen echt professioneel materiaal. Het aanbod van messen is bijvoorbeeld enorm uitgebreid, met hele ranges speciale messen die we vroeger niet verkochten.“

Belang van laten zien

“Voor de remodeling hebben we er heel goed op gelet om veel te laten zien“, vertelt Lies Van Hoyweghen. “Voor het bakgerief hebben we nu een wand met drie vlakken waar je alles aan kan ophangen. Vroeger was dat bij wijze van spreken op elkaar gestapeld. Nu zien de klanten veel beter wat we in huis hebben. We hebben dat vrijwel onmiddellijk aan de omzetcijfers gezien na de herinrichting. We stelden meteen vast dat we nu producten verkopen die we al jarenlang hebben, gewoon omdat ze nu in een aantrekkelijk kader staan.“

Bijna geen kookdemonstraties

“Net na de remodeling, op Moederdag, hebben we een bakdemonstratie gedaan. Alle klanten die daarnaartoe gekomen zijn, hebben ook iets gekocht. Met minder zichtbaarheid was dat wellicht niet zo geweest. Ook op Vaderdag deden we een kookdemonstratie, en tijdens de Week van de Smaak opnieuw. Verder houden we niet veel demonstraties. We hebben er ook bij de herinrichting bewust voor gekozen om geen kookfornuis in de winkel te plaatsen. Ik denk dat dat ondertussen een beetje over zijn hoogtepunt heen is. Als je een fornuis in de winkel hebt, moet je dat ook heel vaak doen, en wij hebben, gezien ons grote assortiment, onze ruimte wel echt nodig.“

GEDEKTE TAFEL BLIJFT ERG BELANGRIJK

Het grootste segment binnen Van Hoyweghen-De Ridder is echter de gedekte tafel. In tegenstelling tot vele andere winkels hebben zij nog uitgebreide shop-in-shops voor de grote merken. “Een winkel als de onze, met een zeer uitgebreid assortiment aan serviezen, was gebouwd op huwelijkslijsten. De gouden jaren van de huwelijkslijsten zijn voorbij, maar ik heb de indruk dat het de laatste tijd een beetje terugkomt. Sommigen willen nog steeds een mooi servies bij hun huwelijk. We spelen daarop in met onze website, waar men die huwelijkslijsten digitaal kan consulteren, via een wachtwoord of een rechtstreekse link.“

Uitgebreid assortiment

“De mensen kopen nog steeds mooie serviezen is het niet bij hun huwelijk, dan is het als ze veertig, vijftig jaar zijn. Het loont nog steeds om daar plaats voor uit te trekken. We hebben in de loop der jaren echt een naam opgebouwd: mensen komen van Leuven, Turnhout en Gent omdat er nog weinig andere winkels zo sterk zijn in servies. Dat zijn dan mensen die een servies van hoge kwaliteit willen ik verkoop enkel dingen waar ik zelf volledig achter sta of klanten die aanvullingen willen op serviezen die ze nergens anders meer kunnen vinden.“

Service

“Wat we ook doen, is een klantenlijst bijhouden met wie wat gekocht heeft. Die hebben we opgebouwd sinds de jaren zeventig. Als een servies uit collectie gaat, dan verwittig ik de mensen die dat servies in huis hebben, en geef ik hun de gelegenheid om nog aan stukken te komen.“

Anders gaan kopen

“Gedekte tafel blijft belangrijk, maar de mensen kopen wel anders dan vroeger“, vertelt Lies. “De trends wisselen elkaar veel sneller af dan vroeger. Daardoor krijg je ook meer verkoop in het middenklassesegment, ten koste van de topklasse. Als de mensen ronde borden in huis hebben en volgend jaar octagonale borden in de mode komen, dan zullen ze geen duur nieuw servies aankopen. Daar moet je dan op inspelen met iets goedkopere, maar wel nog steeds kwaliteitsvolle assortimenten. Ze gaan ook meer in concepten kopen: nu eens iets voor het ontbijt, het jaar nadien een set pastaborden. Dat hoeft dan ook niet per se in dezelfde lijn te liggen, ze kopen gewoon wat ze graag zien. Ook starterssets doen het erg goed.“

DECORATIE

“De derde pijler, decoratie, zijn we momenteel aan het ombouwen. Klassieke decoratie heeft het moeilijk. Moderne interieurs zijn veeleer sober en minimalistisch ingericht. Jongeren richten hun huizen ook liever in met kunstobjecten dan met zaken die ze in de reguliere handel kopen.“

Kleine, speciale collecties

Lies: “Op beurzen gaan we op zoek naar kleine, creatieve collecties van kleinere fabrikanten. Dat werkt wel de mensen pikken dat op. Veel klanten gaan wel nog steeds naar grote merken toe, die vormen dan ook het grootste aandeel, maar in een winkel moet je ook nog iets kunnen ontdekken. Daar slagen we meer en meer in.“

Jonge mensen aantrekken

“De laatste tien jaar doen we meer en meer gadgets: kleine, leuke accessoires voor kinderen en ouderen (lacht). In onze straat zijn er enkele scholen er lopen hier misschien drieduizend scholieren voorbij. We hebben een kastje, buiten in de galerij, waar we zulke zaken presenteren. Veel jongeren weten dat goed zijn en komen dan ook even kijken in die kast. Ik vind het erg belangrijk dat ook kinderen hier binnen durven te komen. Zij zijn je klanten van morgen.“

CONCURRENTIE MET ONLINE

Jonge mensen zullen ook vaker met hun smartphone door de winkel lopen om prijzen te vergelijken, maar daar heeft Van Hoyweghen-De Ridder voorlopig weinig last van.

Geen webshop

“Zelf hebben we geen webshop. Ik zie dat vooral als een digitale catalogus: je moet mensen laten zien wat je in huis hebt, maar met zo'n groot assortiment kun je toch maar een fractie tonen van wat je in huis hebt. Ik merk dat ons publiek nog graag naar de winkel komt. De website dient vooral om het publiek naar de zaak te lokken.“

Iets anders doen dan de rest

Piet: “Voorlopig merken we hier heel weinig showrooming op. We proberen ons aanbod ook echt te diversifiëren van wat er online te vinden is. Online vind je vooral de 20% die goed is voor 80% van de verkoop. Wij hebben een erg ruim assortiment dat voor een groot deel buiten die 20% valt. Als je je specialiseert, kun je je dat permitteren. Je moet vooral iets anders doen dan de rest. Zo hadden we vroeger vrij veel elektro, maar dat bouwen we af. We gaan enkel nog de merken volgen die je niet in de ketens kunt krijgen. Als je je genoeg diversificeert, kun je nog steeds sterk groeien.“

STEEKKAART

• Opgericht in: 1945
• Zaakvoerders: Piet, Hans en Lies Van Hoyweghen
• Winkeloppervlakte: 500 m²
• Adres: Kerkstraat 51-55 9200 Dendermonde
• Website: www.vhdr.be