MAVES WIL INCONTOURNABLE WORDEN IN ZIJN STREEK

“Gerichte marketing zorgt ervoor dat mensen ons beter leren kennen"

In Keerbergen vinden we speciaalzaak Maves terug, een winkel die zich focust op tassen, handtassen, rugzakken en een ruime stationeryafdeling. Matthias van Essche nam twee jaar terug de zaak Office-point over en gaf er een eigentijdse insteek aan. Niet alleen vernieuwde hij eigenhandig de winkelinrichting en werd een naamswijziging doorgevoerd, hij zette ook vol in op een specifieke marketing. “We maken video's waarin we nieuwe producten of hebbedingen voorstellen. Door de vele video's die we op sociale media verspreiden, verlagen we de drempel voor de klanten om even binnen te springen", aldus Matthias van Essche.

OVERNAME

Gerugsteunde start

Initieel heeft de moeder van Matthias haar oog laten vallen op de zaak. De keuze was dan ook snel gemaakt wanneer ze het nieuws vernam dat de zaak overgenomen kon worden. “Mijn moeder heeft een aantal winkels in andere sectoren en heeft een goed gevoel voor zaken. Ze voelde dat dit iets kon worden", steekt Matthias van wal. “Ik ben master informatica, maar ik heb nood om te ondernemen. De optie om deze zaak op poten te zetten kwam er dus via mijn moeder. Momenteel run ik de zaak financieel en bestuurlijk helemaal alleen."

"Het enthousiasme dat mensen te zien krijgen in de video’s, proberen we mee te nemen in onze winkel"

Opmerkelijke switch

Matthias kwam als informaticus nooit in aanraking met de kantoorvakbranche, toch verliep die switch vrij natuurlijk. “Vertegenwoordigers doen ijverig de moeite om contact met u op te nemen", lacht Matthias. “Je rolt er heel makkelijk in. Misschien is het ook een voordeel om als volledig onervaren iemand in deze sector te stappen. Je bent nog niet vastgeroest in een vast stramien en laat alle opties open. Dat zorgt voor veel verschillende invloeden."

Nieuwe inrichting

“Ik heb de winkel volledig heringericht. De vorige winkel oogde, mijns inziens, een beetje te donker. Ik heb een nieuwe vloer gelegd en nieuwe presentatiemogelijkheden bedacht. Tevens ben ik beginnen werken met indirecte verlichting, waardoor alles iets ruimer oogt", zegt Matthias. Hij stond erop dat de zaak niet werd gesloten tijdens de veranderingen. “Dat is het voordeel als je alles zelf in handen neemt. Aannemers zeggen gauw dat alles dicht moet, maar door het slim aan te pakken, is dat helemaal niet nodig. We hebben wat geschoven met de beschikbare ruimtes en ruimte per ruimte aangepakt. Zo was het mogelijk om continu open te blijven. Het enige wat echt wel hinderlijk was voor de winkel, waren de stellingen die nodig waren voor de gevelwerken. Daardoor is het voor de klant niet uitnodigend om de winkel binnen te stappen. Alles bij elkaar heeft de winkel ongeveer een jaar te lijden gehad onder de verbouwingswerken. Dat is niet min, vandaar dat het ook belangrijk was om de winkel zo veel mogelijk open te houden."

NIEUWE WIND

Naamsbekendheid

“Vooraleer ik de zaak overnam, was dit al 17 jaar een kantoorvakhandel. Desondanks was de winkel vrij ongekend in de streek. Daar werk ik nu veel meer op. Ik heb mij aangesloten bij de netwerkvereniging BNI Keerbergen, we staan op de jaarmarkt en we sponsoren ook de lokale voetbalclub. Al die zaken zorgen dat de winkel de nodige naamsbekendheid genereert. Studies wijzen uit dat potentiële klanten 7 keer de naam van een winkel gezien moeten hebben vooraleer ze de overweging maken om iets aan te kopen. Vandaar dat we zichtbaar willen zijn."

"Consumenten die enkel naar de prijs kijken, gaan naar discounters. Ze kopen niet bij detailhandels"

KWALITEIT

Prijszetting

Maves hanteert een vaste politiek qua prijszetting en wijkt daar nooit van af. Ook hier vaart Matthias dus een rechtlijnige koers. “Particulieren kopen tegen adviesprijs, de zakenpartners die grotere volumes aankopen, krijgen een gewone korting en de heel trouwe klanten leggen we in de watten met de hoogste korting. We gaan nooit 20, 30 of 40 procent onder de prijs. Dusdanig onder prijs gaan dat je er aan het einde van de rit quasi geen marge aan overhoudt, is niet aan ons besteed", aldus Matthias.

A-merken

“We bieden ook enkel maar A-merken aan. Dat is een bewuste keuze. Mensen die puur op prijs bepalen waar ze hun aankopen doen, gaan naar discounters. Vandaar ook dat we onze prijzen op de adviesprijzen houden. Waarom zou je je tijd en energie steken in een markt waar nauwelijks op te verdienen valt? Dan focus ik mij liever op het andere spectrum van de markt waarbij goede service, geholpen zijn en kwaliteit hoger in de pikorde staan dan prijs.“

ONDERNEMERSCHAP

Conculega's

Voor Matthias zijn andere winkels in de sector niet per se concurrenten. In zijn visie moeten alle detailhandels aan hetzelfde zeil trekken. “De concurrentie in deze sector is vrij hard, zeker die met het onlinegebeuren. Maar er zijn zeker mogelijkheden om te groeien, dus proberen we die mogelijkheden met twee handen te grijpen. Detailhandels zijn winkels waar mensen geholpen kunnen worden met een goede service. Hoe beter wij het doen, hoe minder de klant geneigd zal zijn om urenlang door online webshops te scrollen."

Quantore

Maves doet onder andere een beroep op de logistieke knowhow van Quantore. De Nederlandse manier van werken en denkwijze liggen Matthias heel erg goed. “In Nederland zie je dat handelaars onderling elkaar proberen te helpen, terwijl het in België meer ieder voor zich is. Quantore is heel eenduidig en schenkt klare wijn. Voor al ons kantoormateriaal doen we een beroep op Quantore, voor de lederwaren doen we een beroep op andere leveranciers.“

Webshop

“Ook op het vlak van webshops is Quantore een handige partner. Ik was eerst begonnen met zelf een webshop te maken. Door mijn IT-achtergrond leek dat wel goed te draaien, maar dat kostte heel wat tijd. Je moet heel hard werken om op te boksen tegen de grote spelers en om je vindbaarheid te optimaliseren. Daardoor heb ik een derde partij gecontacteerd om een webshop op poten te zetten, met een achterliggende Quantore-structuur. Onze webshop is tevens meer een onlinecatalogus dan een echte webshop. Mensen kijken online wat we kunnen aanbieden en komen dan vaak langs om het offline te consumeren."

VIDEO’S ZORGEN VOOR VERTROUWEN

Vrij uniek in deze sector is de aanpak van Maves om klanten kennis te laten maken met de nieuwe producten. Ze gaan aan de slag met video’s en verspreiden die via sociale media en op de website. “Er wordt nog te veel verondersteld dat mensen kopen op prijs, maar dat is vaak niet het geval. Mensen kopen op gevoel. Het is ook daarom dat we vol inzetten op het maken van video’s over onze producten. We laten onze klanten kennismaken met onze producten vooraleer ze de winkel binnenkomen. Die video’s zeggen meer dan een productfoto die op een Facebook-pagina wordt gepost. We stellen ons ook heel open op, waardoor we die persoonlijke touch bij de mensen kunnen brengen. Daarnaast is het marketinggewijs een heel goed instrument. Op alle socialmediakanalen kan je het bereik controleren. Soms halen we een bereik van 10.000 mensen, waarvan één op de tien de volledige video uitkijkt.”

KLANT STAAT CENTRAAL

Gevoel van de klant is prioritair

Omdat Maves meer op service en gevoel inzet is het ook erg belangrijk dat klanten vriendelijk en enthousiast worden onthaald. “Het winkelpersoneel is vaak te zien in de onlinevideo's. Het enthousiasme dat mensen te zien krijgen in de video's, proberen we mee te nemen in onze winkel en dat straalt meteen af op onze klanten. We merken dat op onze website het tabblad 'over ons' het vaakst wordt aangeklikt, dat geeft aan dat de mens achter de zaak minstens even belangrijk is als de producten in de winkel."

"We willen een certitude worden in de streek. Dat proberen we te doen aan de hand van goede videomarketing, advertenties, sponsoring en voordeelkaarten"

Doelgroep

“We kunnen onze winkel onderverdelen in enkele verschillende compartimenten. Je hebt enerzijds de kantoormaterialen en anderzijds de wenskaarten, lederwaren en cadeauartikelen. Hiermee boren we twee verschillende doelgroepen aan. Met het kantoormateriaal richten we ons specifiek op de vrije beroepen. Keerbergen heeft namelijk een enorm aantal notarissen, juristen, dokters en advocaten. Daarmee hebben we het geluk dat dat een publiek is dat geen moeite doet om op internet te zoeken, maar meteen overgaat tot de aankoop. Doorgaans worden die aankopen gedaan door de vrouw en/of medewerkster. Zij komen in onze winkel en kunnen ook het ruime assortiment lederwaren bekijken. Op die manier zijn er twee verschillende doelgroepen, maar sluiten de twee segmenten wel perfect op elkaar aan", vindt Matthias.

TOEKOMST

Certitude worden in de streek

Matthias wil ervoor zorgen dat Maves volledig ingeburgerd raakt in Keerbergen en omstreken. “Dat proberen we te doen aan de hand van advertenties, sponsoring en voordeelkaarten. We willen incontournable worden in de streek."

Zich blijven heruitvinden

“Ik ben niet van plan om een tweede kantoorvakhandel te openen. Ik vind het belangrijk om mijn eitjes te verdelen over verschillende mandjes. Als er iets ingrijpend gebeurt in de sector, dan krijg je het met meerdere winkels heel hard te verduren. Maar het mes snijdt natuurlijk aan twee kanten. Als de zaken goed gaan, dan zijn er alleen maar voordelen: de kosten zijn lager en uw afzetmarkt is groter."

Concrete plannen

“Ik heb eigenlijk al heel concrete plannen om een tweede zaak te openen. Iets helemaal anders: een escaperoom. Ik probeer ook om synergieën in het dorp te vinden, zodat niet alleen mijn zaak, maar ook andere zaken betrokken kunnen worden. Het escapegebeuren koppelen aan een bezoek aan de plaatselijke restaurants of aan andere recreatieve activiteiten, zoals bowling, boost niet alleen mijn zaak, maar kan voordelig zijn voor andere zaken in de regio. Ook Maves wordt met een kwinkslag gepromoot in de escaperoom. Zo kunnen er in elk dorp of gemeente wel bepaalde synergieën tot stand komen om elkaar beter te maken. Daarom vind ik het belangrijk om niet per se te willen concurreren, maar de handen in elkaar te slaan en samen te groeien", is het advies van Matthias.