MAVES VEUT S'IMPOSER COMME LA REFERENCE DANS SA REGION
“Un marketing cible pour apprendre aux gens à mieux nous connaître"
Nous nous sommes rendus chez Maves, à Keerbergen, un magasin spécialisé dans les sacs, les sacs à main, les sacs à dos et qui propose un grand rayon papeterie. Matthias van Essche a repris l'enseigne Office-point il y a deux ans pour en faire un magasin plus moderne. Il a personnellement redessiné le magasin et changé son nom, mais il a aussi pleinement joué la carte du marketing. "Nous réalisons des vidéos dans lesquelles nous présentons nos nouveaux produits ou accessoires. Avec les nombreuses vidéos que nous publions sur les réseaux sociaux, nous sommes encore plus accessibles pour les clients", explique Matthias van Essche.
REPRISE
Coup de pouce de départ
A la base, c'est la maman de Matthias qui a jeté son dévolu sur le magasin. La décision a été vite prise, lorsqu'elle a appris que le magasin était à remettre. "Ma mère a déjà plusieurs magasins dans d'autres secteurs et un sixième sens pour les affaires. Elle sentait que ce magasin avait du potentiel", dit Matthias. "J'ai un master en informatique, mais j'ai besoin de pouvoir entreprendre. C'est donc ma mère qui m'a permis de monter cette entreprise. En ce moment, je gère seul le magasin sur les plans financier et administratif."
"Nous essayons de communiquer en magasin l'enthousiasme que l'on retrouve dans nos videos"
Un revirement total
En tant qu'informaticien, Matthias n'a jamais travaillé dans le secteur des fournitures de bureaux, et pourtant, le changement s'est fait très naturellement. "Les représentants font tout ce qu'ils peuvent pour arriver à vous contacter", rit Matthias. "C'est très facile à mettre en place. C'est peut-être aussi un avantage d'être une personne inexpérimentée dans ce secteur. Vous n'êtes pas encore coincé dans un modèle fixe et laissez toutes les portes ouvertes. Vous êtes attentifs à toutes les influences possibles."
Nouvel aménagement
"J'ai complètement réaménagé le magasin. L'ancien, à mon avis, manquait de lumière. J'ai posé de nouveaux sols et imaginé de nouvelles possibilités de présentation. J'ai aussi installé un éclairage indirect, ce qui rend tout un peu plus spacieux", explique Matthias. Il a insisté sur le fait que le magasin n'a pas fermé pendant les transformations. "C'est l'avantage de tout prendre en main. Les entrepreneurs ont vite tendance à demander que tout soit fermé, mais avec une approche intelligente, ce n'est pas nécessaire. Nous avons un peu jonglé avec les espaces disponibles et avancé endroit par endroit. Cela a permis de rester ouvert tout le temps. La seule chose qui dérangeait vraiment, c'était l'échafaudage nécessaire pour les travaux de façade. Ça n'invite pas le client à entrer dans le magasin. Dans l'ensemble, le magasin a souffert pendant environ un an des travaux de rénovation. Ce n'est pas une mince affaire, et c'est pourquoi il était important de garder le magasin ouvert autant que possible."
UN VENT NOUVEAU
Réputation
"Avant que je reprenne l'affaire, cela faisait 17 ans déjà que le magasin vendait des fournitures de bureau. Néanmoins, le magasin n'était pas très connu dans la région. J'y travaille beaucoup plus maintenant. J'ai rejoint l'association de réseau BNI Keerbergen, nous sommes à la foire annuelle et nous sponsorisons également le club de football local. Tous ces éléments garantissent que le magasin profite d'une bonne réputation. Des études montrent que les clients potentiels doivent avoir vu le nom d'un magasin 7 fois avant de prendre la décision d'y acheter quelque chose. C'est pour cette raison que nous voulons être visibles."
"Les clients qui ne regardent que le prix, n'ont qu'a aller chez les discounters, pas chez les detaillants"
QUALITE
Prix
Maves a une politique de prix fixe et ne s'en écarte jamais. Ici aussi, Matthias suit un principe tout simple. "Les particuliers achètent à un prix recommandé, les partenaires commerciaux qui achètent de plus gros volumes, bénéficient d'une remise ordinaire et les clients très fidèles profitent d'une remise plus élevée. Nous n'allons jamais 20, 30 ou 40 pour cent en dessous du prix. Descendre en dessous du prix pour n'avoir presque aucune marge au final, cela ne nous intéresse pas", dit Matthias.
Marques a
"Nous n'offrons également que des marques A. C'est un choix bien réfléchi. Les gens qui se décident juste en fonction du prix, n'ont qu'à aller chez les discounters. C'est pourquoi nous maintenons nos prix aux prix recommandés. Pourquoi investir votre temps et votre énergie dans un marché où il n'y a pratiquement pas d'argent à gagner? Ensuite, je préfère me concentrer sur l'autre spectre du marché où le service, l'assistance et la qualité sont plus importants dans la hiérarchie que le prix."
ENTREPRENEURIAT
Concullègues
Pour Matthias, les autres magasins du secteur ne sont pas forcément des concurrents. Selon lui, tous les détaillants surfent sur la même vague. "La concurrence dans ce secteur est assez féroce, surtout dans celui de la vente en ligne. Mais il existe certainement des possibilités de croissance et nous essayons donc de les saisir à deux mains. Le commerce de détail permet de jouer d'un bon service pour aider les clients. Mieux nous nous y prenons, moins le client aura envie de passer des heures devant l'assortiment des magasins en ligne."
Quantore
Maves peut compter, entre autres, sur le savoir-faire logistique de Quantore. La méthode et la pensée néerlandaises intéressent beaucoup Matthias. "Aux Pays-Bas, les commerçants s'entraident, alors qu'en Belgique, c'est plus du chacun pour soi. Quantore fait au plus simple et au plus transparent. Pour toutes nos fournitures de bureau, nous faisons appel à Quantore, pour la maroquinerie, nous travaillons avec d'autres fournisseurs."
Webshop
"Quantore est aussi un partenaire pratique pour le magasin en ligne. J'ai commencé à développer notre webshop. Comme j'ai de l'expérience en informatique, c'était plutôt bien parti, mais cela me prenait trop de temps. Il faut sans aucun doute être très actif pour rivaliser avec les grands acteurs et arriver dans les premiers résultats de recherche. En conséquence, j'ai contacté une tierce partie pour développer un magasin en ligne avec une structure Quantore sous-jacente. Notre webshop est aussi plus un catalogue en ligne qu'un véritable magasin en ligne. Les gens consultent en ligne notre assortiment. Ensuite, ils viennent faire leurs achats dans le magasin."
DES VIDEOS QUI INSPIRENT LA CONFIANCE PRIORITE AU CLIENT
Le ressenti du client est primordial
Comme Maves se concentre davantage sur le service et le ressenti, il est également très important que les clients soient accueillis d'une manière amicale et enthousiaste. "Le personnel du magasin est souvent visible dans les vidéos que nous publions. L'enthousiasme dans le magasin que les gens ressentent dans nos vidéos, est très communicatif. Nous remarquons que sur notre site web, l'onglet 'Qui sommes-nous' est le plus utilisé, ce qui indique que la personne derrière l'entreprise est au moins aussi importante que les produits en magasin."
"Nous voulons devenir une reference dans la region. Nous nous aidons pour cela d'un bon marketing video, de publicites, de sponsoring et de bons de reduction"
Groupe-cible
"Nous pouvons diviser notre magasin en plusieurs zones. D'abord, vous avez le matériel de bureau, puis vous avez les cartes de vœux, les articles en cuir et les cadeaux. Cela nous permet de toucher deux groupes-cibles différents. Les fournitures de bureau ciblent surtout les professions libérales. Keerbergen compte un grand nombre de notaires, de juristes, de médecins et d'avocats. Nous avons de la chance qu'il s'agit d'un public qui ne prend pas le temps de chercher sur Internet, mais qui décide immédiatement d'acheter. Habituellement, ces achats sont effectués par la femme et/ou l'employé. Ils viennent dans notre magasin et peuvent également voir la vaste gamme d'articles de maroquinerie. De cette façon, il y a deux groupes-cibles différents, mais les deux segments sont parfaitement complémentaires", explique Matthias.
AVENIR
Une référence dans la région
Matthias veut s'assurer que Maves devienne une référence à Keerbergen et dans les environs. "Nous mettons tout en œuvre dans ce sens en usant de publicités, de sponsoring et de bons de réduction. Nous voulons devenir incontournables dans la région."
Toujours se réinventer
"Je n'ai pas l'intention d'ouvrir un deuxième magasin de fournitures de bureaux. Je pense qu'il faut savoir répartir ses œufs dans plusieurs paniers. S'il se passe quelque chose de grave dans le secteur, il faut pouvoir l'encaisser quand on a plusieurs magasins. Mais bien sûr, cela va dans les deux sens. Si les choses vont bien, alors il n'y a que des avantages: les coûts sont plus bas et vous vendez plus."
Des projets concrets
"En fait, j'ai déjà des plans très concrets pour un deuxième magasin. Quelque chose de complètement différent: un escape room. J'essaie aussi de trouver des synergies dans le village, de telle sorte que mon magasin, mais d'autres aussi, puissent être impliqués. Associer une escape room à un repas dans un des restaurants locaux ou à d'autres activités récréatives comme un bowling serait intéressant pour moi, mais aussi pour d'autres commerces dans la région.
Maves est également mis en avant par un clin d'œil dans l'escape room. Cela permet de créer des synergies dans chaque village ou commune afin d'en sortir grandi chacun de son côté. C'est pourquoi je pense qu'il est important de ne pas vouloir être compétitif en soi, mais d'unir nos forces et d'avancer ensemble", conseille Matthias
