EN BELGIQUE, ON A BESOIN D'UN WHOLESALER

“L'entrepreneur doit surtout se concentrer sur le contact avec le client”

Quantore est un grossiste en fournitures de bureau qui souhaite encadrer et soulager les commerces professionnels. Quantore et son CEO Arnold Theuws ont récemment été récompensés lors des European Office Product Awards. Arnold Theuws travaille chez Quantore depuis dix-huit ans, dont dix en tant que CEO, et il possède énormément d'expérience dans le secteur de la papeterie. Il nous expose sa vision du marché belge ainsi que les perspectives d'avenir de la branche.

”Je suis optimiste pour les commerces specialises en fournitures de bureau, mais ils doivent se concentrer pleinement sur le client. Ce n'est pas avec des choses comme les livraisons et les commandes qu'on gagne de l'argent. On en gagne grace au contact avec le client”

QU'EST-CE QUE QUANTORE?

En tant que grossiste, cela fait presque 100 ans que Quantore assure l'achat et la distribution de fournitures de bureau. Avec près de 450 commerçants spécialisés affiliés, Quantore est l'un des plus gros acteurs dans le domaine des articles de bureau. Il essaie de se distinguer grâce à son vaste assortiment de 24.000 articles et à ses qualités logistiques. En tant que membre de Quantore, le commerce spécialisé fait partie d'un grand groupe d'entrepreneurs. Quantore est le grossiste chez qui vous pouvez acheter aussi bien des marques classiques que des marques Quantore. Le but est de soulager les membres sur le plan logistique afin qu'ils puissent se consacrer entièrement au contact avec le client.
En contrepartie, le commerce doit payer une part de capital, qui lui est restituée en cas de retrait du groupe Quantore.

Un riche passé

Quantore possède un riche passé. Le CEO, Arnold Teuws, nous en parle: “Quantore est né de la fusion de plusieurs entreprises. Kwinto/Veneka a été fondé en 1919. CIB en 1953 et Consorpa Belgium en 1963. A la fin des années 90, Consorpa et CIB ont décidé de fusionner. Puis, en 2001, Consorpa/CIB a fusionné avec Veneka. Ensuite, il a été décidé de rebaptiser ce groupe d'entreprises Quantore.”

Stratégie

La stratégie de Quantore a été ajustée au fil des ans. “Autrefois, nous voulions être le meilleur grossiste de fournitures de bureau au Benelux. Mais cela entraîne deux restrictions. D'une part, la limitation géographique du Benelux et, d'autre part, le concept de fournitures de bureau. J'ai laissé tomber le Benelux, et donc la restriction géographique, et nous avons ouvert le concept des fournitures de bureau à tous les articles qui s'utilisent dans un environnement de bureau. Il n'y a que comme ça qu'on peut vraiment élargir l'assortiment”, poursuit Arnold.

Chiffres

Pour Arnold Theuws, les trophées décrochés avec Quantore sont moins importants que la satisfaction des membres: “Ce sont les fournisseurs qui nous décernent ces récompenses, mais nos membres – les détaillants spécialisés en bureautique – n'en ont que faire. Je vais souvent en visite chez les membres et nous effectuons une enquête de satisfaction chaque année. Ces chiffres-là sont beaucoup plus pertinents qu'un trophée. En 2017, les chiffres de satisfaction généraux de nos membres étaient de 7,5 sur 10. Un record! Pour 2018, nous visons 7,8. Le bénéfice de 2017 fut également le bénéfice le plus élevé jamais réalisé et c'est très important pour nos membres. En effet, ceux-ci reçoivent des budgets pour investir dans leur activité. Les membres de Quantore sont aussi nos clients et nos actionnaires. C'est ça qui rend cette coopération aussi intéressante.”

”Il faut depasser les attentes du client, lorsqu'il vient chez vous”

NOUVEAUX INVESTISSEMENTS

Quantore est sur le point de construire un nouvel entrepôt. En effet, l'entrepôt actuel est trop petit pour les projets d'avenir d'Arnold Theuws. “Pour le moment, nous stockons 24.000 articles. Avec l'agrandissement de l'entrepôt, nous arriverons à 35.000 articles. En ligne, nous pourrons proposer jusqu'à 100.000 articles. Nous avons l'intention de réunir ici des commandes passées chez différents partenaires et de les livrer chez les membres ou chez l'utilisateur final. Nous utilisons les entrepôts d'autres fabricants en guise de stock et nous assurons la régie pour organiser le transport de la manière la plus efficace et la plus durable possible. Certains articles ne seront stockés ici que deux heures, mais ils ont quand même besoin de place.”

QUANTORE SUR LE MARCHE BELGE

Pour Quantore, il n'est pas toujours évident de s'ancrer sur le marché belge, notamment à cause de la barrière linguistique. Mais Arnold Theuws constate que les attitudes sont en train de changer. Actuellement, il y a une soixantaine de membres en Belgique.
“On voit encore beaucoup la livraison directe des fournisseurs aux points de vente. Les entrepreneurs pensent souvent qu'ils peuvent obtenir un meilleur prix en effectuant des achats directs. Ce n'est pas le cas.
Même si vous pouvez obtenir les mêmes prix, vous perdrez énormément de temps. Je pense que ce temps peut être mieux employé en étant au maximum présent en magasin et en devenant la figure de proue du magasin”, dit Arnold Theuws. En outre, le CEO de Quantore voit un beau potentiel de croissance sur le marché belge.
“Je vois encore énormément d'opportunités sur le marché belge. Pour les points de vente normaux, les commandes en ligne sont difficiles à boucler. Pour cela, il faut un wholesaler comme Quantore qui peut décharger les points de vente de ce souci.
La digitalisation est arrivée un peu plus vite aux Pays-Bas qu'en Belgique. Les profils des clients changent du tout au tout. Les attentes du client déterminent ce que les commerçants doivent faire. Il en sera de même en Belgique.”

Etape par étape

Arnold Theuws ne se fixe aucun objectif pour le marché belge. D'abord, il faut s'attaquer au contenu en français et en ce moment, il laisse les choses venir. “Il faudra un certain temps avant que les entreprises fassent effectivement la transition. Les entrepreneurs doivent choisir des partenaires qui sont importants pour eux. Si c'est Quantore, c'est une bonne chose pour nous. Mais si l'entrepreneur n'est pas con­vaincu par le concept, il ne doit pas rejoindre Quantore. Au contraire.”

EVOLUTION DU SECTEUR

Selon Arnold Theuws, le marché belge et le marché néerlandais évoluent différemment: “Le marché belge a une organisation un peu plus classique. Ce mode de fonctionnement va s'accélérer dans les cinq années à venir et atteindre la même vitesse que sur le marché néerlandais. La vente en ligne devient de plus en plus importante, surtout combinée avec des points de vente physiques.”

ADAPTATION POUR LES MEMBRES QUANTORE BELGES

Au niveau des paiements, il semble que le fait de s'affilier à Quantore représente une grosse adaptation pour les membres belges. “Aux Pays-Bas, nous payons tous les fournisseurs dans les quinze jours. Ça a toujours été comme ça. En Belgique, les fournisseurs sont habitués à un délai de paiement de trente ou même soixante jours. Mais nous ne pouvons pas faire ça, car le mode de paiement néerlandais est tellement enraciné dans ma coopération que ce n'est pas possible”, explique Arnold Theuws.

FORMATION

“Pour garder les membres à jour, nous avons commencé un programme de formation via l’e-learning. Si un entrepreneur déclare qu'il est spécialisé dans le commerce spécialisé de fournitures de bureau, il doit rester au courant des nouveautés. Nous sommes en train d'élaborer un programme de formation. Il faut dépasser les attentes du client, lorsqu'il vient chez vous”, trouve Arnold Theuws.

“Ik zie het rooskleurig voor de zelfstandige kantoorhandel, het zijn vooral de globals die het lastig gaan krijgen. Daar moet de zelfstandige inspringen"

BRANDING

Arnold Theuws pense que les membres Quantore bénéficient d'une meilleure perception de prix de la part du client, parce qu'ils font partie d'un plus grand ensemble: “Nous croyons aux magasins physiques. En tant que magasin indépendant, on a vite l'impression d'être cher, comparé aux grosses chaînes. Même si ce n'est pas du tout le cas, c'est cette impression qu'ont les consommateurs. Avec Quantore Branding, le magasin conserve son nom et son rayonnement, mais en montrant qu'il fait partie d'un très grand groupe, il modifie la perception de prix sur le marché. Comment cela se passe-t-il? Les membres peuvent acheter du matériel outstore et instore chez Quantore. En soi, Quantore n'est pas du tout important là-dedans, mais il l'est dans la perception du prix. Les membres ne sont pas obligés d'utiliser tout ça. Cela reste leur établissement et ils ont le droit de prendre des décisions de manière autonome. Mais nous remarquons que les magasins ont tout intérêt à le faire. Nous mettons tout en œuvre pour augmenter les marges des membres. Je ne suis pas Saint Nicolas, c'est simplement la raison pour laquelle Quantore a été créé”, poursuit Arnold Theuws.

COMMANDES

“Nous commençons à préparer les commandes de plus en plus tard, car nous voulons laisser à nos membres l'occasion de commander le plus tard possible dans la journée. Dans 98,3% des cas, nous livrons en 24 heures. Notre core business, c'est l'achat et la logistique. Nous devons être en mesure de transporter tout le matériel chez nos membres le plus vite possible.”

UNE CATEGORIE EN VOGUE

Quantore constate qu'une catégorie de pro­duits connaît une forte croissance. Il s'agit d'un segment auquel on ne s'attendrait pas. “Nous observons une sérieuse croissance de la soupe, du café et de divers articles utilisés dans un environnement de bureau. Autrefois, ces choses étaient achetées au supermarché du coin. Aujourd'hui, tout est commandé en une fois chez un seul acteur. Bien sûr, ce segment reste très petit, comparé aux fournitures de bureau, mais c'est celui qui affiche la plus forte croissance.”

”Nos membres sont nos clients, mais aussi nos actionnaires. C'est toute la beaute de cette cooperation. C'est pour cela que nous devons les ecouter”

OPPORTUNITES POUR L'INDEPENDANT

“La tendance du marché continue de baisser. Mais ça ne sert à rien de se lamenter. Au contraire, j'y vois du positif pour le commerce indépendant spécialisé en fournitures de bureau. Je pense que les indépendants vont avoir de belles opportunités et que ce sont les généralistes qui souffriront le plus de cette tendance baissière. Autrefois, ils livraient de très gros volumes aux grosses entreprises. Aujourd'hui, les grosses entreprises se tournent de plus en plus vers la digitalisation, si bien que les généralistes reçoivent moins de commandes. Ces volumes plus faibles restent de grosses quantités pour l'entrepreneur local. C'est là que résident donc des opportunités pour l'entrepreneur local, qui peut approvisionner ces grosses entreprises en y associant un excellent service”, déclare Arnold Theuws.

LOCAL-FOR-LOCAL

“A côté de ça, via divers développements, nous effectuons de plus en plus souvent des achats local for local. Il y a eu un moment où le consommateur pensait que tout ce qui était américain, était bien et pas cher. C'est de moins en moins le cas. Internet aussi connaîtra un point de saturation, même si nous devrons toujours continuer à l'utiliser. Nous devons surfer sur le 'local for local' avec des prix compétitifs”, conclut Arnold Theuws.